Не втратити позицію адвокату допоможуть три секунди тиші

Складні розмови з клієнтом, опонентом чи посадовцем адвокат часто веде поза регламентованими процесуальними правилами – телефоном, у коридорі, у кабінеті чиновника. І під тиском іноді виникає спокуса поступитися позицію заради того, щоб зняти напругу.

Як протидіяти тиску навчали адвокатів під час вебінару «Переговори під тиском: як вести складну розмову й не втрачати позицію», який 30 жовтня провів Молодіжний Комітет НААУ – UNBA NextGen у Луганській області. Спікером виступив експерт з конфліктної комунікації Вадим Рахліс. Модерував зустріч регіональний представник комітету Максим Сібілєв.

За словами В.Рахліса, позиція — це інтереси, межі та умови, які людина визначає перед діалогом. Втратою позиції він назвав поступку, зроблену лише для того, щоб зняти напругу. Спікер пояснив, що тиск не спростовує аргументів. Він скорочує час і простір для ухвалення рішення.

Спікер виокремив шість форм тиску: час, статус, процедуру, публічність, невизначеність і ультиматум. Здебільшого вони поєднуються. Найтихішою формою В.Рахліс вважає процедуру: її рідко сприймають як тиск, доки не виявиться, що вибору вже немає. Атака у відповідь, мовчання, поступка чи занурення в деталі як захисні реакції однаково ведуть до втрати позиції.

Тому першою тактикою спікер назвав контроль над власним станом. Він запропонував чотири кроки. Спершу видихнути і три секунди нічого не казати. Далі подумки назвати форму тиску. Потім – повернути рамку, запропонувати порядок обговорення або критерії. Насамкінець поставити запитання без виправдань, наприклад «Що для вас тут найважливіше?», і витримати паузу. Застеріг спікер від тиску на співрозмовника при свідках, знецінення його статусу, поступок заради спокою і прямих погроз.

Спікер навів і відповіді на типові фрази тиску. На «всі розуміють» доречно уточнити, хто саме і за якими критеріями так вважає. На «не хотілося б…» варто запитати, що конкретно мається на увазі. На «я просто питаю» можна з’ясувати, яке завдання розв’язує це запитання. Якщо тиснуть процедурою, В.Рахліс радив дізнатися, хто встановив правило чи строк, а домовленості фіксувати письмово після кожного етапу. Замість ультиматуму він рекомендував запитувати, який результат співрозмовник вважає успішним і які ризики для нього неприйнятні.

Відповідаючи на запитання модератора, коли переговори варто припинити, спікер зауважив, що навіть за неприйнятних вимог краще взяти паузу і залишити можливість повернутися до діалогу. «Ми готові продовжувати переговори, але не на умовах, які унеможливлюють досягнення результату», — навів формулу В.Рахліс.

Раніше спікери UNBA NextGen розповідали, коли адвокату варто відмовити потенційному клієнту, як висловлювати претензії без звинувачень і що з’ясувати, якщо клієнт хоче судитися.

Аби першим отримувати новини адвокатури, підпишіться на канал Національної асоціації адвокатів України у Telegram.