Від стартапу до контракту: як українському ІТ-бізнесу зацікавити іноземного інвестора

Україна має всі шанси стати потужним гравцем на світовому ІТ-ринку. Попри війну, міграцію кадрів і економічну невизначеність, сектор зберіг близько 5% ВВП у 2024 році. Але для залучення іноземних інвестицій одного лише потенціалу недостатньо — потрібні гарантії та стабільність.

На сьогодні одним із найпопулярніших напрямів M&A є інформаційні технології у секторі ІТ-послуги. Попри економічну невизначеність і геополітичну турбулентність, інвестори активно придивляються до компаній ІТ-галузі.

За даними IT Ukraine Association, обсяг річного ІТ-експорту у 2024-му вдруге за останні роки не зріс, а впав — на понад 4 %. Також зменшилася частка IT в загальному експорті послуг. Відповідно до даних Нацбанку, у 2024 році ІТ-індустрія принесла в українську економіку $ 6,45 млрд завдяки експорту своїх послуг. Це на 4,2 %, або на $280 млн, менше за показник 2023 року. Водночас темпи падіння сповільнилися, торік воно побило рекордні −8,5 %.

Згідно з оцінкою KPMG в Україні, два роки поспіль, у 2021 та 2022 роках, угоди в IT-секторі посідали перше місце на ринку угод злиття та поглинань (M&A) України як за вартістю, так і за кількістю угод.

Інвестори з Європи (із загальною вартістю угод $ 571,5 млн за вісьмома угодами) та Північної Америки (з $ 214,3 млн за вісьмома угодами) разом склали 100 % усіх угод за участі іноземних інвесторів з оголошеною вартістю та 94 % від загального обсягу угод у 2023 році.

Інвестиції з Північної Америки надходили переважно від фондів прямих та венчурних інвестицій, які спрямовували капітал в українські ІТ-компанії. Іноземні інвестиції з Європи — представлені угодами за участю великих європейських конгломератів.

Україна вже третій рік поспіль перебуває у «червоній зоні» ризику. Тож у ситуації, коли компанії обирають між декількома підрядниками за схожих умов, вибір на користь нашої країни роблять усе рідше.

Але війна — не єдина причина. Іноземні клієнти дедалі частіше зважають й на власні економічні обмеження. Як наслідок — усе більше контрактів переходить до компаній із країн із нижчим рівнем ризику.

Адже в Україні бізнес стикається з непередбачуваними кроками з боку держави, які можуть вплинути на операційну діяльність. Наприклад, раптове припинення е-бронювання, попри важливість перевірок і запобігання зловживанням, блокує можливість бронювати ключових фахівців. Це створює серйозні ризики для виконання зобов’язань перед іноземними партнерами. Крім того, підвищення податкового навантаження лише посилює тиск на компанії, які й без того працюють у стресовому середовищі.

Інвестиційну непривабливість зумовлюють і юридичні складнощі. Іноземні інвестори прагнуть прозорої та зрозумілої корпоративної моделі, яку можна легко інтегрувати у власну структуру. Проте українські компанії часто змушені проводити повну реорганізацію перед залученням інвестицій.

У разі коли це неможливо, сторони вдаються до укладання так званих asset deal — договорів про купівлю активів компанії, а не корпоративних прав. Це не лише ускладнює процес, а й створює додаткові податкові наслідки для власників бізнесу під час повного або часткового продажу.

Отже, щоб Україна зберігала свою позицію на глобальному IT-ринку, необхідно:

• забезпечити стабільність регуляторного середовища;
• мінімізувати раптові рішення, що впливають на бізнес-процеси;
• підтримати спрощення юридичних структур;
• зробити податкову політику прогнозованою та збалансованою.

Але залучення іноземних інвесторів — це не лише презентація привабливого продукту або послуги. Це передусім демонстрація надійності, прозорості та готовності бізнесу до партнерства.

Підготовка до залучення інвестицій має розпочинатися не з моменту першого контакту з інвестором, а значно раніше — з моменту запуску бізнесу або принаймні за кілька місяців до початку переговорів. Чим краще компанія готова до перевірки, тим вищі її шанси на успіх.

У звʼязку із цим варто дотримуватися кількох правил.

1. Фінансова прозорість — це основа довіри. Одним із перших питань, яке постає перед потенційним інвестором, є достовірність фінансових даних. Компанії, які не провели незалежний аудит та не мають якісної управлінської звітності, ризикують втратити довіру ще до початку серйозних переговорів. Часто попередні оцінки бізнесу суттєво розходяться з реальними показниками, виявленими під час due diligence. Результат — інвестор знижує запропоновану ціну або зовсім виходить з переговорного процесу. Тож варто завчасно підготувати офіційну та управлінську фінансові звітності, підтвердити їх аудитом, а також провести звірку між управлінськими та офіційними показниками.
2. Прогнозування як демонстрація стратегічного бачення. Більшість компаній акцентують лише на поточних результатах, ігноруючи потребу в чітко сформульованому фінансовому прогнозі та стратегії розвитку. Для інвестора ж важливо розуміти, як компанія планує досягати своїх цілей, які ринки розвиватиме, на що спрямує інвестиції. Відтак, слід скласти докладний бюджет, бізнес-план та прогноз на 1 – 3 роки, обґрунтувавши ключові гіпотези та фінансові моделі.
3. Податкові ризики. Питання працевлаштування, особливо у сфері IT, часто стає каменем спотикання. Використання спрощених форматів, таких як ФОП, може викликати в інвесторів занепокоєння. Для них важливо уникнути податкових ризиків, які у випадку перевірок можуть вилитися у значні штрафи. Доречно провести внутрішню податкову перевірку, за потреби змінити структуру працевлаштування або запропонувати інвестору юридично захищену модель співпраці з персоналом.

Для компаній, які вперше проходять через процедуру злиття чи поглинання, сам процес M&A може виявитися складним і непрозорим. Нерозуміння ключових етапів, обов’язків сторін та очікувань інвестора — часта причина затягування процесу або зриву угоди. Необхідно готувати команду до переговорів, бути знайомим з типовим процесом M&A або запросити зовнішнього консультанта, який супроводжуватиме угоду.

Матеріал опубліковано у виданні «Юридична практика».

Автор публікації: Андрій Шабельніков

Андрій Шабельніков

голова Комітету НААУ з питань інвестиційної діяльності та приватизації

Аби першим отримувати новини адвокатури, підпишіться на канал Національної асоціації адвокатів України у Telegram.